Min side om salg for IKKE-sælgere

Skridt 9 – Giv kunden tid til at beslutte sig

Du står i et dilemma. Hvordan sørger du for, at du ikke presser for meget på, men at du samtidig ikke helt giver op?

Giv kunden tid til at beslutte sig for at få flere salg igennem.

Ingen gider jo blive presset til et køb. Og det er jo også mange netop denne frygt for at virke som Sælger Helge på de brede fælge, der får mange IKKE-sælgere til at følge for lidt op, eller helt undlade at følge op efter at have sendt et tilbud.

Og det er også en balancegang. På den ene side er det din opgave at holde gryden i kog, og derfor er det dig, der skal tage røret og følge op løbende. Det er altid godt at have en god anledning til dit opkald.

Hvis du har lavet dit arbejde godt nok (du har fundet kundens BEHOV og lavet en god LØSNING) og afleveret et tilbud, som kunden skal sige JA eller NEJ til, gælder det om at få accept fra kunden til at melde tilbage løbende og høre til status.

For du vil helst ikke virke irriterende, så kunden får et dårligt indtryk af dig, vel?

Det handler til dels om din lukketeknik, og der kan være flere grunde til, at kunden ikke har fået sat en underskrift på kontrakten og sendt den tilbage til dig. Alt efter hvor stor og kompliceret ordren er, kan det også tage sin tid at få alt på plads på kundesiden. Det skal passe sammen.

Derfor er det vigtigt, at du i lukke-fasen finder ud af en eller anden slags bagkant med kunden, så I begge har noget at gå efter. Du må altid tage højde for en eller anden slags force majeure. Der er intet, der er sikkert – især ikke efter et JA i telefonen… Så få endelig aftalerne på plads med hvem der gør hvad og hvornår?

Kunden beslutter sig på et tidspunkt, hvis du har skabt et rum for behov og løsning.

Det er her, du kan mærke, at det for det meste er købers marked. Hvis det var sælgers marked for dig, ville du jo slet ikke læse dette indlæg. De fleste af os har prøvet den følelse i ventetiden imellem et JA i telefonen og bagefter få underskriften på papir. Den er ikke rar…

Giv bare kunden tid til at beslutte sig – MEN husk at turde spørge om ordren løbende!

Heldigvis har jeg mest oplevet positive og ærlige mennesker, der har købt, det jeg nu engang har solgt – og de har på et eller andet tidspunkt købt det, de sagde JA til i telefonen. Det gælder dog om at være proaktiv og at turde spørge om ordren løbende.

Nogen gange har jeg måttet være mere proaktiv end som så for at få dem til at skrive under og smide aftalen i en kuvert – det kræver en god kemi, og at du smiler i telefonen, hvis du skal høre dem ad, om de er løbet tør for printerblæk… Andre gange har jeg selv måttet køre ud og hente de underskrevne papirer, fordi kunden var lang tid om at finde et frimærke og poste brevet med aftalen. Så gælder det om at sno sig.

Altid med et smil på læben – og et positivt glimt i øjet!

Pointen med dette indlæg er mest, at det er din opgave at gøre det så NEMT som muligt for kunden at sige JA og bagefter få skrevet under på kontrakten.

Du skal tage styring i processen og fornemme, hvornår du skal trykke på speederen, og hvornår du skal trykke på bremsen. Der kan jo være sket alt muligt i køberens verden, der gør, at de ikke lige har haft fokus på din kontrakt. Og for det meste er de gode til at melde ærligt tilbage.

Min erfaring er, at det er en god idé at virke rolig, afslappet, forstående, positiv og mulighedsorienteret i denne, delikate fase af salget. Have en glad stemmeføring i telefonen når du ringer og rykker for underskriften. Nogen gange har de bare glemt det, og så er det godt, at du ikke er ringet med en striks skolemesterstemme og har lydt bebrejdende.

Tålmodighed altså en dyd i kunsten at sælge…

Hvad kan du gøre?

Husk at lytte til dig selv, når du taler i telefon. Måske skal du optage dine opkald for at høre din stemmeføring, hvis du er usikker på, hvordan du lyder i en presset situation, hvor du gerne vil have kunden til at få skrevet under?

Der er mange sjove måder at få hevet den kontrakt i land, hvis du er lidt kæk og vil følge op/rykke kunden for et svar med et smil på læben.

Måske skal du bare sende et Grønt Bud af sted med 6 julebajere eller nogen hindbærsnitter fra den lokale bager?

Mange hilsner

Henrik

Ps. Husk at tilmelde dig nyhedsbrevet herunder og få et supereffektivt salgsværktøj tilsendt helt gratis med det samme! Du vil løbende blive opdateret med gode tips og tricks! Og ikke noget spam. Det lover jeg. ↓

PPs. Køb min ebog, Salg for IKKE-sælgere, der giver dig en værktøjskasse fyldt med letforståelige værktøjer til at mestre salgets faser, inkl. en komplet guide til at få endnu flere kunder med kun 20 minutters salg om dagen: http://salgforikkesaelgere.dk/shop/

No comments yet.

Skriv et svar