Min side om salg for IKKE-sælgere

Skridt 8 – Følg op, følg op, følg op

Der er rent faktisk ikke så meget at sige. Det er DIG som sælgende part, der skal følge op! Ikke køberen!

Jo mere du følger op desto større er chancen for at tjene penge.

DU skal tage kontakten. DU skal sørge for at mødet bliver booket. DU skal efterfølgende sende en bekræftende mail. DU skal styre mødet og lave mødereferat bagefter. DU skal have styr på Next Step – og hvem der gør hvad og hvornår!

Og DU SKAL FØLGE OP LØBENDE!!!

Følg op, følg op, følg op…

Du kan vælge at tænke 2 ting, når du skal til at følge op efter første samtale:

  1. ”Uhh, de vil sikkert synes, jeg er påtrængende. Øv, de bliver sikkert forstyrrede. Åhh, jeg vil ikke være sådan en sælger, der ringer og prakker dem noget på…”

eller…

  1. Tænke over denne statistik:

Denne statistik om salgsprocessen hjælper dig til at holde fokus.

10 % af alle salg bliver lavet på 1., 2. eller 3. kontakt – 80 % af ALLE salg er lavet mellem den 5. og 12. kontakt…

Så hvis du dropper din opfølgning allerede efter 1-3 kontakter, kan du statistisk være 90 % sikker på, at du bare har spildt din og kundens tid!!

Jeg arbejdede engang sammen med en rigtig Sælger Helge på de brede fælge, der sagde én ting, jeg har taget til mig:

”Et godt møde kan give et godt salg op til 3 år efter…”

Det er en vigtig pointe, som vi skal huske på. Alle menneskers situation ændrer sig løbende. Intet er 100 % statisk. Når vi løbende følger op med en mail eller et telefonopkald (det er ALTID bedst med et telefonopkald ift. mail!), vil vi på et tidspunkt ramme den rigtige periode for kundens behov.

Det kan være et kort telefonopkald hver 2. måned, hvor du lige spørger til status. Eller et telefonopkald med et par positive kommentarer, når du læser noget om kunden i den lokale avis. Eller et julekort med en lille pose pebernødder og et ønske om et godt nytår… Der er mange gode lejligheder til lige at hilse på og høre ind til status hos kunden. Høre ind til hvad der sker I DERES VERDEN – igen handler det om at udvise empati og have fokus på kundens behov.

Kan man gøre det ved at ringe og følge op løbende?

Ja, for du skaber også en menneskelig relation. Der er ingen, der siger, at opkaldet skal tage mere end 1-2 minutter. Der er ingen, der siger, at du skal ringe med et knaldtilbud med 30 % rabat hver gang.

Hvordan følger du op?

Her er et par gode tips til nogle spørgsmål at følge op med:

  • Ring og hør på status for noget, kunden fortalte sidst, som ville blive vigtigt fremover.
  • Hvordan gik det? Var der bøvl med det? Hvad var det bedste, der skete?
  • Hvordan ser fremtiden så ud nu? På kort sigt? Hvad vil det ændre på langt sigt?
  • Er der noget, du kan hjælpe med?
  • Hvad er status på det, I to har talt om tidligere? Er der noget, der har ændret sig? Er der noget, du kan gøre for at hjælpe på den front?

Reelle spørgsmål med interesse og empati for kundens dagligdag. Er det på nogen måde at forstyrre, irritere og prakke dem noget på? Ikke i min bog. Som IKKE-sælger er du jo som altid en fagligt stærk rådgiver, og du vil gerne udvise et højt serviceniveau. Det er det…

Men hvis du har skabt noget grobund for kundens behov i starten af jeres relation, og kunden har udvist interesse for din løsning… så er chancen for, at det er din konkurrent, der løber med ordren, når de så ringer deres første kanvasopkald – og kunden netop HAR brug DIN løsning!

Og du stoppede med at ringe, fordi du var bange for at forstyrre eller irritere eller prakke nogen noget på… Mit bud er, at det var din egen tankelæsning og ikke kunden, der formulerede det, ikke?

Følg op, følg op, følg op… Ellers gør din konkurrent det bare.

Mange hilsner

Henrik

Ps. Husk at tilmelde dig nyhedsbrevet herunder og få et supereffektivt salgsværktøj tilsendt helt gratis med det samme! Du vil løbende blive opdateret med gode tips og tricks! Og ikke noget spam. Det lover jeg. ↓

PPs. Køb min ebog, Salg for IKKE-sælgere, der giver dig en værktøjskasse fyldt med letforståelige værktøjer til at mestre salgets faser, inkl. en komplet guide til at få endnu flere kunder med kun 20 minutters salg om dagen: http://salgforikkesaelgere.dk/shop/

No comments yet.

Skriv et svar