Min side om salg for IKKE-sælgere

Skridt 6 – Vær OPTIMISTISK, ikke realistisk

Når du lærer at have en optimistisk tilgang til dit salg, vil du undgå masser af spildtid med at gruble over, at du ikke får solgt nok – og at du ikke får talt med nok kundeemner. Du vil undgå den der dårlige, negative mavefornemmelse, fugtige håndflader og tørken i halsen, når du skal kontakte en kunde. Du vil til gengæld opnå, at du får en masse positive oplevelser med de nye kundeemner, som du kontakter på din vej. Både personligt og økonomisk. Du vil få en sjov og givende oplevelse ud af dit salgsarbejde.

Vær optimistisk, ikke realistisk.

Overdreven realisme dræber al succes i salget!

Det er et faktum. Hvis du gerne vil se ”realistisk” på enhver situation – og du med realisme mener kritisk, så er der ingen tvivl om, at du helt sikkert får dårlige resultater med dit salg.

Her er én af IKKE-sælgerens store udviklingspunkter: at aflære overdreven (selv)kritisk tankegang.

Hvordan lyder overdreven (selv)kritisk tankegang så?

  • Jeg kan jo heller ikke sælge
  • De har sikkert allerede en bedre leverandør
  • De har sikkert allerede en anden leverandør
  • Jeg kan ikke lide at sælge
  • Jeg bliver ubehageligt til mode af at skulle ringe til en jeg ikke kender
  • Jeg kan ikke lide at prakke folk noget på
  • Jeg kan ikke lide at presse noget ned i halsen på andre
  • Jeg er ikke god til at tale om pris
  • Kunden bliver sikkert irriteret hvis jeg ringer til ham
  • Kunden har sikkert ikke tid
  • Kunden havde ikke nogen penge sidst, så har han nok heller ikke nu
  • Kunden kan ikke lide vores firma
  • Jeg fik en dårlig fornemmelse på vores sidste møde, kunden kan sikkert ikke lide mig

Osv, osv, osv…

Der er mange flere (selv)kritiske eller såkaldte realistiske reaktioner på salgsprocessen. Mange gange især i den del, der hedder første kontakt til ny kunde eller new bizz, eller kanvassalg.

Den realistiske tankegang er udelukkende med til at skabe to kæmpestore bump på vejen i salgsprocessen. Og tænk dig, det er ikke engang kunden, der kommer med alle indvendingerne – det er IKKE-sælgeren, der er sin egen værste fjende her!

BUMP NR.1 – Total apati ved salg og overspringshandlinger!           

Den totale apati ved salg og overspringshandlinger er måske den mest kendte sygdom for IKKE-sælgere, som jeg har mødt, talt med og coachet igennem årene. Man laver simpelthen bare alt andet end at tage telefonen og ringe til en kunde. Det er altså ikke andet end overspringshandlinger. Og det giver i hvert fald ikke nogen omsætning og penge i kassen. I nogen kredse hedder det også ”aggressiv venten”. Jeg mener nu ikke, der er noget aggressivt ved det. Det er bare apati og overspringshandlinger. Ikke så meget andet.

BUMP NR. 2 – ”Hvad sagde jeg? Det gik ad helvede til!”

Det smukke ved vores hjerne er, at den har det med at give den os det, vi fokuserer på. Ikke det vi ønsker os… Når IKKE-sælgeren fokuserer realistisk/(selv)kritisk på den næste salgskontakt, kan han godt gøre sig klar på, at han naturligvis får et negativt udfald. Hvis han tænker: ”Jensen har sikkert heller ikke tid til at tale med mig…”, og han alligevel mander sig op til at ringe op, hvad tænker han så, når han hører Jensen sige: ”Jeg har travlt”?

IKKE-sælgeren belønner nu sig selv med at bekræfte den negative indgangsvinkel: ”Det vidste jeg ville ske – se jeg sagde JO, at han ikke havde tid til at tale med mig…”.

Sådan er det desværre meget tit. At vi ringer med en negativ tankegang – og vi så glemmer at høre efter, hvad kunden siger og fokuserer på det negative… Og vi så bagefter bekræfter det negative, som vi jo fokuserede på. Hvilket gør, at IKKE-sælgeren nu helt realistisk ved, at DET IKKE NYTTER at ringe ud til NOGEN…

NU er IKKE-sælgeren så tilbage ved at gøre dette i stedet fremover, når det alligevel ikke nytter noget… BUMP NR.1 – Total apati ved salg og overspringshandlinger!

Godt vores børn ikke tænker sådan, når de som helt små skal lære at gå og lære at tale…

At være optimistisk gælder FØR, UNDER og EFTER salgsprocessen. Det starter også med en naturlig nysgerrighed om kundens dagligdag:

  • Jensen havde ikke nogen penge for en måned siden, hvordan går det nu? Jeg må lige ringe og høre nyt.
  • Hvis Jensen siger: ”Jeg har travlt…”. Så må jeg hellere komme til sagen med det samme uden sniksnak.
  • Hvordan har Jensen det mon? Jeg må hellere ringe og høre nyt.
  • Hvordan gik det med det fine nye projekt, vi lavede sammen sidste år? Lad mig følge op og høre, hvordan de oplevede samarbejdet.
  • Sikken en fin ny butik nede på hovedgaden, mon nogen har ringet og sagt tillykke med butikken?
  • Sikken en flot annonce i avisen i dag – måske skal de også bruge noget af det, jeg kan tilbyde?
  • Jensen fortalte, at de havde måttet fyre 4 medarbejdere sidst, hvordan ser deres situation ud nu?
  • Hvad er det værste, der kan ske, hvis jeg ringer?
  • Hvordan mon Jensen vil sige NEJ denne gang?
  • Hvad er det bedste, der kan ske, når jeg ringer?
  • Jeg skal finde 3 gode ting ved vores telefonsamtale bagefter
  • Jeg vil træne mit pitch, så det bliver testet af målgruppen
  • Jeg vil træne mit pitch og lære at behandle indvendinger fra målgruppen
  • Hvad vil Jensen egentlig få at udbytter ved at tale med mig?
  • Hvilken ny viden kan jeg hjælpe Jensen med?

Der er ingen tvivl om, at salgsprocessen bliver en laaangt mere behagelig oplevelse, når IKKE-sælgeren går ind til et møde eller ringer med denne optimistiske indstilling. Og i evalueringen bagefter vil du også opleve, at du kan bekræfte dig selv med, at din samtale gik efter planen – efter det som du havde fokuseret på.

Det er lidt ligesom Anders And og Fætter Højben. Hvem vil du helst være, når du skal arbejde med salg?

Mange hilsner

Henrik

Ps. Husk at tilmelde dig nyhedsbrevet herunder og få et supereffektivt salgsværktøj tilsendt helt gratis med det samme! Du vil løbende blive opdateret med gode tips og tricks! Og ikke noget spam. Det lover jeg. ↓

PPs. Køb min ebog, Salg for IKKE-sælgere, der giver dig en værktøjskasse fyldt med letforståelige værktøjer til at mestre salgets faser, inkl. en komplet guide til at få endnu flere kunder med kun 20 minutters salg om dagen: http://salgforikkesaelgere.dk/shop/

No comments yet.

Skriv et svar