Min side om salg for IKKE-sælgere

Skridt 5 – Sælg IKKE sand i Sahara. Forstå behovet og TILPAS dig

Jeg tror, at én af de vigtigste egenskaber i dag og fremadrettet er, at du er fleksibel som sælger.

Husk, at være fleksibel og tilpas dig kundens behov.

For år tilbage var det anderledes. Der var fleksibilitet ikke så vigtigt endda. Bilfabrikanten FORDs grundlægger Henry Ford blev citeret for at sige dette om den meget populære FORD T:

”People can have the Model T in any colour – so long at it’s black!”

Den var ikke gået i dag. I dag er kundernes krav og ønsker blevet ekstremt individualiserede, og som IKKE-sælger gælder det om at kunne rette sin løsning ind til kundens unikke behov. Det er ikke nok kun at have en standardydelse på salgshylden. Jeg har selv arbejdet for en virksomhed, hvor det eneste vi ændrede i oplægget til kunderne var deres logoer og lidt billeder fra deres hjemmeside. Det kunne kunderne altså godt regne ud…

I dag skal du være omstillingsparat, og det bliver ikke mindre fremover. Tænk lige over hvor mange varianter en kop kaffe kom i 20 år siden – og så i dag…

I dag er kundens behov hele tiden individuelt og unikt – ligesom deres kaffevalg.

Og det gælder lige så meget i B2B i dag. Ydelser og produkter skal tilpasses den enkelte virksomheds behov. Min egen branche med salgstræning er et godt eksempel. Og undervisning til virksomheder. Fremtiden hedder webinarer, hvor virksomhederne kan samle mange medarbejdere på tværs af landegrænser, så du sparer en masse penge og tid på at flytte folk ind i det samme klasselokale.

Lær, at tilpasse dig til forskellige kunders behov, og du vil få mærkbart flere JA’er…

Som IKKE-sælger skal du have stort fokus på at tilpasse dig til markedets behov og skiftende krav – i dag findes der meget få unikke produkter, som en anden leverandør ikke kan lave bedre og endda billigere, så det er især på tilgængelighed, fleksibilitet og god service, vi kan differentiere os på.

Folk gider ikke købe af andre, der siger: ”det kan vi ikke lave – det er desværre ikke muligt – du kan kun få den i denne farve”. Vi finder bare en anden, der godt kan levere det, VI vil have.

Hvad kan du gøre?

Det gælder om at have empati nok for kunden til at spørge rigtigt og specifikt, hvor du kan få det bedst mulige billede af, hvad behovet er. For du kan få viden og kunden til at bekræfte, at det er din løsning, der passer. Og sammen kan I blive enige om, hvad der er det bedste for kunden. Nogen gange ved de måske ikke engang, hvad de har brug for. Det er din opgave som fagligt stærk person at hjælpe dem med den rigtige viden – så de får en wow-oplevelse af ny viden og indsigt.

Her kommer vi nemlig til min pointe med ”Sælg ikke sand i Sahara…”. Du vil ikke sælge dem noget, de ikke har brug for – og det er altså din opgave som sælgende part at finde ud af behovet ved uddybende spørgsmål – og rådgive om den helt rigtige løsning! 😀

Mange hilsner!

Henrik

Ps. Husk at tilmelde dig nyhedsbrevet herunder og få et supereffektivt salgsværktøj tilsendt helt gratis med det samme! Du vil løbende blive opdateret med gode tips og tricks! Og ikke noget spam. Det lover jeg. ↓

PPs. Køb min ebog, Salg for IKKE-sælgere, der giver dig en værktøjskasse fyldt med letforståelige værktøjer til at mestre salgets faser, inkl. en komplet guide til at få endnu flere kunder med kun 20 minutters salg om dagen: http://salgforikkesaelgere.dk/shop/

No comments yet.

Skriv et svar