Min side om salg for IKKE-sælgere

Skridt 3 – Lad kunden tale 90 % af tiden!

Lad os være ærlige.

Mange IKKE-sælgere taler mere end kunden på mødet og i telefonen – og sådan skal det ikke være…

Lad kunden tale 90 % af tiden

En vigtig del af IKKE-sælgerens værktøjskasse er helt sikkert spørgeteknikken.

Jeg oplever, at mange IKKE-sælgere fortæller mig, at ”jeg ikke kan lide at tage første kontakt med en ny kunde – men når jeg så er på mødet, er jeg helt anderledes sikker og rolig…”. Når jeg så spørger ind til, hvor mange ordrer de lukker på møderne, fortæller IKKE-sælgeren, at de ofte har oplevet, at det ofte er endt med et svar fra kunden som: ”jeg vil tænke over det…”.

Din spørgteknik starter med hvordan du leder dit møde.

Hvis jeg så spørger endnu mere ind til, hvordan de styrer mødet og præsenterer, viser det sig, at de for det meste starter med at præsentere deres produkter, og så kan kunderne spørge lidt ind undervejs. Det er måske ikke optimalt for at skabe en interesse og stærk motivation for at købe mit IKKE-sælgerens produkt.

Måske ender det mere sådan her?

Går der nogle gange enetale i den, når du er til kundemøde? Vær ærlig…

Mange IKKE-sælgere er som sagt fagligt rigtigt stærke. De er eksperter i deres produkter og ydelser – og de ELSKER at forklare teknikken, indholdet, HVAD de kan lave. Her er fælden, hvis du føler dig truffet, at du kan ende med TEKNIK-snak. Måske endda i en lidt belærende eller teknisk, nørdet form? Men keder denne form kunden??

Av, av, av… = ”Jeg vil tænke over det…”.

Den anden fare for den slags IKKE-sælgere ligger i deres brug af lukkede spørgsmål som løsningsforslag.

De fleste har lært, at de skal spørge kunden lidt i ny og næ for at finde et behov. Og de vil rigtig gerne hjælpe (LÆS: sælge noget til) kunden på samme tid. Så når de hører lidt ind til kundens problem, begynder de tidligt at afbryde med lukkede spørgsmål (hvor kunden kun kan svare JA eller NEJ), hvori der allerede er indlejret en konklusion og en den løsning, som IKKE-sælgeren på grund af sin store erfaring og faglige kompetence viiildt gerne vil komme med.

”Jamen, når du har dette problem, så skal du jo bare have vores superintelligente, fuldautomatiske robotstøvsuger, ikke?”.

Husk – når du stiller et lukket JA/NEJ-spørgsmål tidligt med en løsning indlejret, er der stor sandsynlighed for at kunden siger: ”NEJ”. Især hvis kunden er en mennesketype, der gerne selv vil have kontrol med hele processen.

Og det NEJ er lidt lige som at komme i fængsel, når du spiller Matador med familien.

Du ender ”tilbage til start men UDEN de 4000 kr.”. Samtalen stopper og skal trækkes op helt fra start igen… For mange af de afbrydelser i en mødeproces og du kan regne med denne afslutning:

Kunden = ”Jeg vil tænke over det…”.

Kunden har ikke fået oplevelsen af, at du har forstået deres situation og ikke mindst deres unikke behov. Og som en anden forsmået bejler fra Klods Hans får du her et pænt formuleret: ”Dur ikke – VÆK!!”.

– men HVORDAN få du så kunden til at tale 90 % af tiden?

  1. Din mødeledelse.

Din mødeledelse handler om, at du fra start spørger ind til kundens tidsramme og bagkant, så du har styr på tiden. Dernæst får du kunden til at tale med dine spørgsmål, der handler om at få kunden til at opleve dig som en empatisk person, der er OPRIGTIGT interesseret i kunden og deres dagligdag, deres bøvl, deres problemer, deres succés’er osv.

Så start med at spørge ind til én ting: ”Hvad er din udfordring lige nu? På kort sigt og på langt sigt?”.

Og så venter du med at præsentere dig selv og dine unikke superløsninger til sidst (DERFOR er det vigtigt at styre tiden, så kunden også får noget med hjem!!).

  1. Din brug af åbne og lukkede spørgsmål.

For nu at dine spørgsmål skal få kunden til at tale 90 % af tiden, er det vigtigt, hvordan du bruger åbne og lukkede spørgsmål. De åbne spørgsmål er fx kendt som:

  • Hvem?
  • Hvad?
  • Hvor?
  • Hvordan?
  • Hvorledes?
  • Hvornår?

Og de er supergode til at få kunden til at tale ind til sin dagligdag, åbne op, fortælle om sig selv og forklare sine problemer og konsekvenserne af dem. Det er sådan, du vil få dem til at tale i 90 % af tiden.

Men IKKE HVORFOR!!!

“Hvorfor?” er i sin natur anklagende… ”Hvorfor har du ikke vasket op?, hvorfor har du ikke købt ind?…”. Svaret til et hvorfor kan ubevidst blive meget undvigende og ende i det, jeg kalder Forklar-mig-røv… en laaaaang, for dig og kunden ligegyldig udenomsforklaring. Det skaber på ingen måde fremdrift i samtalen for nogen parter.

De lukkede JA/NEJ-spørgsmål er gode til at konkludere, når du har fået nok forståelse og info for det, kunden fortæller, og de kan skabe fremdrift, så I ikke sovser rundt i det samme emne i for lang tid. Det er heller ikke i nogens interesse, at I ikke har en naturlig fremdrift i mødet, vel?

Så arbejder du med formen for din mødeledelse og din spørgeteknik, vil du komme meget tættere på kundens behov og løsninger – og opnå endnu bedre resultater og højere salgsrater. Du vil undgå de irriterende NEJ’er løbende i et møde, der sender dig ud af kurs – og du vil især høre endnu færre ”Jeg vil tænke over det…” til sidst.

Og med en supergod spørgeteknik og interesseret, empatisk personlighed kan du også spørge ind til kundens store passion og fritidsinteresser – og derved skabe en god, personlig og langsigtet menneskelig relation!

Start med øve dig på nogen du kender – de vil elske at fortælle om dem selv og deres interesser til dig!:-D

Mange hilsner

Henrik

Ps. Husk at tilmelde dig nyhedsbrevet herunder og få et supereffektivt salgsværktøj tilsendt helt gratis med det samme! Du vil løbende blive opdateret med gode tips og tricks! Og ikke noget spam. Det lover jeg. ↓

PPs. Køb min ebog, Salg for IKKE-sælgere, der giver dig en værktøjskasse fyldt med letforståelige værktøjer til at mestre salgets faser, inkl. en komplet guide til at få endnu flere kunder med kun 20 minutters salg om dagen: http://salgforikkesaelgere.dk/shop/

No comments yet.

Skriv et svar