Min side om salg for IKKE-sælgere

Skridt 2 – Skab TILLID – kunden køber hvis du er 100 % troværdig

Hvor tillidsvækkende er du som person – ville du købe en brugt bil af dig selv?

Skab TILLID – kunden køber hvis du er 100 % troværdig

Tillid mellem IKKE-sælgeren og kunden er og bliver nøglen til succes i salget. Både i forhold til dit produkt eller ydelse – men især til dig som person.

For de fleste IKKE-sælgere er faglighed og ekspertise hele fundamentet for deres arbejde. Dine produkter og ydelser er NATURLIGVIS gennemsyret af høj kvalitet – og det skaber tillid til produktet.

Men hvad med tilliden til dig som person?

Med en positiv udstråling, din oprigtige empati og dit fokus på kundens hverdag og situation kan du skabe stor tillid til dig som person – og det giver en stigning i dit salg og din indtjening.

Du skaber tillid med din spørgeteknik, mødeledelse og din person

Hvad skaber personlig tillid i salget?

Det, du skal lære allerførst, er helt konkret empati for kundens situation og dagligdag. Når du sælger, handler det hele vejen igennem om at forstå og kommunikere til kundens (MIT) ”what’s in it for me?”.

Hvad betyder det helt konkret?

…kunden ubevidst tænker således i kommunikationen med dig:

…JEG har jo sagt JA til at tale med DIG enten i telefonen eller på møde, fordi JEG har et eller andet problem, som JEG bøvler med – og som DU potentielt kan hjælpe MIG med…

Så jo bedre DU er til at sætte dig ind i MIN (kundens) situation, desto større TILLID vil JEG som kunde få til DIG.

FORDI DU LYTTER ENGAGERET OG MED EMPATI TIL MIG!!

Indtil det modsatte er bevist, er DIT produkt eller DIN ydelse IKKE nødvendigvis det eneste og bedste på markedet der virker for MIG, så FØR JEG køber af DIG, vil JEG have, at DU FORSTÅR MIN situation. (For som alle andre er MIN situation jo helt og aldeles UNIK!!)

Hvis JEG har valgt at bruge tid på DIG, er det fordi, at DU som rådgiver kan give MIG ny viden og måske endda en WOW-oplevelse, hvor JEG får ny, positiv viden, der gør MIG klogere… Og det SKAL serveres i en proces, hvor JEG føler mig set, hørt og forstået og derved oplever en tryghed ved DIG og din empati for MIG som fremtidig kunde.

For MIN tid er DYREBAR! Og hvis ikke JEG ville tale med en, der kan servere ny viden og WOW-oplevelser i et trygt MIG-orienteret sprog, kunne JEG jo bare købe det på nettet…

Du sælger mere når du får kunden i centrum

(Jeg beklager, hvis ovenstående virker skåret ud i pap – det er bare så vigtigt at forstå, at tillid handler om kundens MIG og JEG og MIT. De gode sælgere kan netop forstå og formidle til dette).

Derfor skal du have konstant fokus på, hvordan du kan aktivt lytte til det, kunden siger, og spørge ind så forstår, hvad kunden bøvler med – og hvad de gerne vil opnå personligt ved at handle med dig.

Hvordan kan du så skabe tillid til dig selv, når du sælger?

Du kommunikerer tillid allerede ved første opkald i telefonen, da kunden sagtens kan fornemme dig i den anden ende. Og derefter bliver du ved med at kommunikere tillid i din opfølgning, din måde at styre et møde på, din spørgeteknik, din præsentationsteknik, din indvendingsteknik og forhandlingsteknik…

AL din kommunikation bliver vurderet sådan af kunden:

55 % kropssprog, 38 % måden du siger noget på (stemmeleje mm) og 7 % det du reelt siger.

Dit kropssprog har STOR betydning for, hvordan kunden opfatter dig.

Kunden vurderer hele tiden ubevidst og bevidst, om DU er en tillidsvækkende person.

Især i starten af jeres relation – men også løbende når I er begyndt at handle sammen.

Hvis der kommer problemer og reklamationer, bliver DIN måde at tackle dem vurderet meget nøje, om kunden har tillid til, at I to skal handle videre bagefter. Er du god til at vende en reklamation til en god oplevelse for kunden, vil tilliden imellem jer blive stærkere. Er du dårlig til det, og kundens oplevelse bliver negativ, vil hans eller hendes tillid til dig falde, og de vil finde en anden at købe fra – i værste fald vil kunden fortælle Gud og hvermand, at de IKKE skal arbejde sammen med dig…

Hvordan skal du især være opmærksom på at skabe tillid til DIN person?

  • I måden du matcher din kunde (bl.a. tøjstil, interesserede spørgsmål til deres person udover salget).
  • I din stemmeføring i telefonen (er den usikker, defensiv ved kritik og indvendinger, hård, vred?)
  • I dit kropssprog til mødet (er det lukket/åbent, er du smilende og imødekommende?)
  • I din lytning (lytter du overhovedet efter HVAD der er vigtigt for kunden?)
  • I din spørgeteknik (Laver du konkluderende løsningsspørgsmål der kan svares med JA/NEJ – eller spørger du med åbne HV-spørgsmål, og spørger du specifikt og med uddybende spørgsmål?)
  • Måden du klarer indvendinger og prisforhandling på (bliver du defensiv, belærende, vred, skuffet, taler du udenom, afbryder du, diskuterer du, fjoller du, bliver du usikker og bange?)
  • Måden du styrer et møde på (bliver alle hørt, kan du deres navne og hvem der har sagt hvad, skaber du naturlig fremdrift i mødet, så deltagerne ikke føler, at de bare spilder deres tid og er blevet ”prakket noget på”?)
  • Måden du styrer tiden på (fik du nået ”hele vejen rundt” og fik både spurgt ind, præsenteret en løsning og aftalt et Next Step, så deltagerne oplevede dig som en god mødeleder?)
  • Måden du følger op på (”glemmer” du at følge op løbende og spørge ind med empati til kunden?)
  • Måden du klarer eventuelle reklamationer på (efterlod du kunden tilfreds og gladere end før han ringede?)
  • Måden du laver et opsalg eller mersalg på senere (blev du for Sælger Helge-agtig?).

Osv, osv, osv…

Det bedste du kan gøre er at begynde at evaluere dig selv efter hver salgskontakt (telefonsamtale, email, møde). Bare 1 minuts evaluering bagefter er fint.

Prøv at se dig selv udefra og spørg så: ”Hvad gjorde jeg godt, og hvad kan kunden have opfattet som negativt og som vil påvirke hans tillid til mig som PERSON?”

Husk så på at genbruge det, der virker

– og få rettet op, hvor der skal rettes op!

Med denne metode vil du hurtigt opleve, at du får bedre samtaler og relationer med kunderne, når du viser oprigtig empati for deres dagligdag, og du lærer af dine erfaringer – du bliver mere og mere opmærksom på vigtigheden af at skabe TIILID i AL din kommunikation med kunden!

Og det er forskellen på en IKKE-sælger og en ERFAREN sælger…

Mange hilsner

Henrik

Ps. Husk at tilmelde dig nyhedsbrevet herunder og få et supereffektivt salgsværktøj tilsendt helt gratis med det samme! Du vil løbende blive opdateret med gode tips og tricks! Og ikke noget spam. Det lover jeg. ↓

PPs. Køb min ebog, Salg for IKKE-sælgere, der giver dig en værktøjskasse fyldt med letforståelige værktøjer til at mestre salgets faser, inkl. en komplet guide til at få endnu flere kunder med kun 20 minutters salg om dagen: http://salgforikkesaelgere.dk/shop/

No comments yet.

Skriv et svar