Min side om salg for IKKE-sælgere

Skridt 10 – Regn ud hvor mange NEJ’er der skal til for at FÅ ET JA

Jeg havde engang en rigtig god og aktiv salgschef, der altid sluttede dagen med sætningen: ”Har du fået dine NEJ’er i dag?”. På det tidspunkt forstod jeg ikke spørgsmålet og syntes naturligvis, at det var en kende kækt spurgt. ”Hvorfor skal jeg samle på NEJ’er?”

Regn ud. hvor mange NEJ’er der skal til for at få et JA.

I dag forstår jeg, at det handler om ren matematik.

 Jo flere du kontakter, desto flere JA’er vil du naturligt få i den sidste ende.

Da jeg senere mødte min gamle salgschef og gav ham ret (det elskede han pudsigt nok…), at det gælder om at få et NEJ for at komme tættere på JA’et, havde vi en god samtale om, hvorfor det er vigtigt. Det er nemlig vigtigt at kunne forstå og evaluere NEJ’et – altså HVAD NEJ’et indeholder af informationer. Informationer som IKKE-sælgeren kan lære af og bruge fremadrettet.

Enten i forhold til den samme kunde eller fremtidige kunder. Og ikke mindst som en god øvelse for at du kan forholde dig nøgternt og objektiv til informationerne i NEJ’et – så du ikke lader dig styre negativt af dine følelser og måske endda gamle, uhensigtsmæssige vaner og mønstre.

Vi er tilbage til een af mine vigtigste pointer som IKKE-sælgeren kan få mest succes med:

Hvis du gør noget, som IKKE virker – så PRØV noget andet!

INDRØMMET! 

Lige netop denne del er en som mangehovedet drage – der er simpelthen så mange, forskellige facetter og indgangsvinkler til, hvad der skal til for at blive bedre til at forholde sig til NEJ’er og TJA’er og MÅSKE’er og “send mig lige noget på mail først, så ringer jeg tilbage senere, hvis det har interesse…“er.

Een ting er sikkert! Hvis du forholder dig passivt og IKKE tager telefonen og ringer ud, så sker der sjældent noget. Fremgangsmåden med at sidde og vente på at telefonen ringer har mange navne. Nogen kalder det agressiv venten, men jeg mener ikke, der er noget som helst aggressivt ved det.

Jeg vil hellere kalde det for negativ målsætning. IKKE-sælgerens tanker fokuserer på et negativt resultat – og opnår pudsigt nok resultatet hver gang. Når du fokuserer negativt på at tage telefonen og ringe til en ny kunde, får du helt sikkert også en negativ oplevelse.

Derfor handler det om, at du begynder at fokusere positivt på NEJ’erne, og den måde du får dem på. Så du nu begynder at opleve positive resultater i stedet for negative.

Forestil dig, at det er VM i fodbold. Du er med på holdet, der i finalen, og der er dømt straffespark til jer. Du får at vide, at du skal sparke straffesparket. Inde på stregen står målmanden, der blev kåret til Verdens Bedste Målmand sidste år.

Du når at tænke følgende, mens du placerer bolden på pletten og tager et par skridt tilbage…:“Åhh nej, han er verdens bedste målmand. Ham kommer jeg aldrig til at score på. Han tager 80% af alle straffespark – det siger statistikken. Jeg tør ikke. Hvorfor valgte de lige mig? Jeg kan ikke lide det? Hvad tænker de andre ikke? Hvad skriver pressen, når jeg har brændt og vi taber på grund af mig? Jeg har ondt i maven, klamme håndflader og tør i halsen. Det går ALDRIG godt!” Osv, osv, osv…

Hvad er chancen for, at du scorer med de tanker flyvende i hovedet, tror du?

Så hvad hvis du gik målrettet til sagen og tænkte:“Den scorer jeg på. Jeg sætter den bare hårdt i oppe i højre hjørne.” Færdig, bum…

Kan du også brænde her? Sikkert… Men det handler altså om at gå til en opgave med positivt sind, hvis du vil forbedre dine chancer for at få et positivt udfald.

Hvis Preben Elkjær kan brænde et straffespark, kan du også!

Tilbage til salget…

Prøv lige at starte med at se positivt på dette:

“Regn ud hvor mange NEJ’er der skal til for at FÅ ET JA”

Hvad kan det positive være for dig og dit salg?

Hav et positivt mål med dine opkald – undgå at tænke negativt.

Når du nu har fundet ud af det positive, det giver dig, er du klar til at få et godt værktøj til næste del…

SMARTØF-metoden

Denne metode er en overall anerkendt metode , SMART GOALS, til at sætte positive mål (du må selv klare det at nå dem…).

Når du sætter velformede mål i din salgsproces, gælder det om at bruge nedenstående skabelon, SMARTØF. Jo mere målene betyder for dig, desto nemmere vil du kunne finde de ressourcer, der skal til for at nå dem. Det hjælper dig at definere målene i en SMARTØF, så målet står soleklart, og du kan fokusere på det rigtige i dit salgsarbejde:

Målene du sætter dig skal være:

SPECIFIKKE – Formulér målet så specifikt og præcist som muligt. (FX Jeg vil booke 5 møder!).

MÅLBARE – Hvordan vil du kunne vide, at du har nået målet? Hvad er dit bevis? (FX Jeg har 5 konkrete mødetidspunkter i min kalender, og jeg kan mærke, at jeg er glad og har en god følelse i kroppen).

ATTRAKTIVE – Hvor vigtigt og attraktivt er målet for dig? Hvad giver det dig? På en skala fra 0-10, hvor 10 er højest, hvor attraktivt er det? (Hvis det er under 7, er det ikke attraktivt nok. Hvis det er 7-8-9, så spørg ”hvad skal der til at det bliver 10?”).

REALISTISKE – Hvor realistisk er målet i forhold til tid og ressourcer? Er der andre end mig, der har lært det før?

TIDSBESTEMTE – Hvornår ønsker du at nå målet? (FX Jeg vil ringe ud og booke de 5 møder i dag og i morgen).

ØKOLOGISKE – Vil det gå ud over nogen (positivt eller negativt), hvis du når dit mål? (FX min chef vil blive glad, virksomheden vil blive styrket, mine konkurrenter vil ikke få den kunde).

FORMULERET POSITIVT I NUTID – Formulér det nu, som om målet er nået. (FX. Jeg booker møde i telefonen og er glad).

Prøv at lave en SMARTØF på dit salgsarbejde – lav målsætningen, find fokus og 5-10 kundeemner, du vil ringe til.

Og tag så det straffespark! 🙂

Mange hilsner

Henrik

Ps. Husk at tilmelde dig nyhedsbrevet herunder og få et supereffektivt salgsværktøj tilsendt helt gratis med det samme! Du vil løbende blive opdateret med gode tips og tricks! Og ikke noget spam. Det lover jeg. ↓

PPs. Køb min ebog, Salg for IKKE-sælgere, der giver dig en værktøjskasse fyldt med letforståelige værktøjer til at mestre salgets faser, inkl. en komplet guide til at få endnu flere kunder med kun 20 minutters salg om dagen: http://salgforikkesaelgere.dk/shop/

No comments yet.

Skriv et svar