Min side om salg for IKKE-sælgere

Skal du fyre eller motivere?

Til dig med en IKKE-sælger i dit salgsteam – skal du fyre eller motivere?

Det uundgåelige sker, at du får ansat en medarbejder, der ikke performer i salgsøjemed. Salget er næsten ikke-eksisterende, og der er altid mange undskyldninger. ”Det er jo et dårligt produkt”, ”konkurrenterne er billigere”, ”der er krise i branchen”, osv, osv…

Når du spørger ind til, hvor mange nye emner, han/hun har kontaktet senest, bliver det stille.

Meget stille.

Hvis du nu har et CRM-system til rådighed, tager du det frem, kigger efter, og der er ingen nye emner eller aktivitet.

Og det har ikke engang været sommerferie…

Hvad gør du nu?

Det letteste er jo at fyre medarbejderen, hvis der ikke sker noget på den front over længere tid. Men det er dyrt – og det er også dyrt at skulle sætte en helt grøn medarbejder ind i sagerne fra start. Så tager det igen tid at få salget i gang.

Hvis du nu har fået en IKKE-sælger under dig, så er chancen, at han/hun simpelthen føler sig utryg ved at tage telefonen og ringe til nye kundeemner. Det er der langt flere, der føler, end man lige tror. Selv mange rutinerede sælgere kan ikke lide new bizz-opkaldet – og så garderer de sig ind ved at kalde sig for Farmer sælgere.

Skal du fyre eller motivere? Undskyldninger kommer i mange forklædninger.

Det er jo tabu at skulle indrømme, at man ikke kan lide at blive afvist i telefonen. Min oplevelse er, at kvinder er bedre til at indrømme det end mænd. Med mænd kommer der en lang række undskyldninger i stedet for.

Men lige som at lære en ny serveteknik i tennis, kan new bizz-telefonopkaldet også læres af alle. I tennis vil man opleve, at man skyder bolden i nettet og laver masser af dobbeltfejl i starten, indtil teknikken lige så stille indfinder sig.

Det er det samme med at tage telefonen og ringe til nogen, man ikke kender. Jo flere gange man gør det, desto bedre bliver man. Og ind imellem vil man lave en dobbeltfejl undervejs.

Hvis du skulle få en indrømmelse ud af personen, at det er her skoen trykker, har du her to gode tip til at få ham/hende i gang på en måde, hvor utrygheden bliver behandlet med en empatisk tilgang til at få personen iværksat.

For i gang skal personen jo.

Tip 1:

Sæt deres nysalg i struktur.

Få skrevet det ind i deres kalender, at de skal bruge 15 minutter om dagen til at ringe. Ikke lave research, men ringe. 15 minutter er mere end rigeligt til at nå at ringe til 2 nye emner. Mere behøver de jo ikke ringe til. 2 emner om dagen x 5 dage x 4 uger x 10 måneder er altså 400 nye leads på et år.

Det er 400 flere, end hvad vedkommende kontakter lige nu.

Hvad er det gode ved det?

Jo, du får på denne måde elefanten, IKKE-sælgeren skal spise, skåret ud i små bidder. Og det er altså metoden til at spise en elefant. I små bidder…

Du motiverer bedst IKKE-sælgeren med små udfordringer hver dag.

Og ved at sætte det i struktur bliver det en fast opgave, der er afsat tid til hver dag. Du kan eventuelt bisidde i starten og coache dem i det, du hører. Så lang tid det er gjort med empati over for IKKE-sælgeren, vil det kun hjælpe.

Tip 2:

Når de ringer, så lad dem ringe til en ven først og dernæst det nye kundeemne.

For at undgå at personen er utryg ved situationen, så lad dem ringe til en ”ven” først. Altså en kunde eller en kontakt som de med garanti vil få en positiv samtale med. Så vil deres tanker og følelser være positive, når de bagefter ringer til et nyt kundeemne.

Er den helt gal, kan selvhypnose hjælpe effektivt. Du kan få to speciallavede lydfiler (Få bugt med dit ubehag ved at ringe til nye kunder), lavet af een af Danmarks bedste hypnotisører, Patrick Agergaard.

Mvh

Henrik

Ps. Husk at tilmelde dig nyhedsbrevet herunder og få et supereffektivt salgsværktøj tilsendt helt gratis med det samme! Du vil løbende blive opdateret med gode tips og tricks! Og ikke noget spam. Det lover jeg. ↓

PPs. Køb min ebog, Salg for IKKE-sælgere, der giver dig en værktøjskasse fyldt med letforståelige værktøjer til at mestre salgets faser, inkl. en komplet guide til at få endnu flere kunder med kun 20 minutters salg om dagen: http://salgforikkesaelgere.dk/shop/

1 Comment

  1. Hosting september 30, 2016 at 2:20 am #

    Det kan ifolge Deci v?re nyttigt at skelne mellem de to motivationsformer, nar man vil motivere andre.

    Svar

Skriv et svar