Min side om salg for IKKE-sælgere

Sådan får du tavse kunder igang

Salg handler ikke om at overbevise andre til at købe noget – det er først og fremmest din logiske løsning på et behov, som dit kundeemne har fortalt dig om. Naturligvis er det dit mål og håb, at kundeemner køber dit produkt til sidst.

Men før det sker, er det din opgave at finde ud af alt, der er at vide omkring deres nuværende situation og problem – og ikke mindst analysere HVAD det er, de har brug for for at løse problemet.

Hvordan gør du det?

Lyt, lyt, lyt – det hele starter med at du begynder at LYTTE til kunden!

Sådan får du tavse kunder igang – ved at lytte aktivt!

At være en god lytter er sværere end som så. Det er simpelthen lettere for os at tale end at tie stille og lytte efter andre. Det er derfor at en del sælgere begynder at tale endnu mere, når de bliver usikre – og ikke mindst jo mindre kunden siger noget.

Men når du nu gerne vil fremstå som en troværdig rådgiver, er det vigtigt, at du ER meget lydhør – ikke bare overfor de ord, der kommer ud af kundens mund. Men også deres kropssprog, tonalitet, ansigtsudtryk osv.

Altså reel, ativ lytning!

Så når du oplever, at kunden er svær at få ord ud af, og du kæmper på for at tale mere og mere, er det på tide, at du stopper op og begynder at spørge ind igen…

Husk at du har et godt værktøj i dine åbne HV-ord. Og du kan for det meste komme langt med disse 3 typer spørgsmål.

  1. Behovsbaserede spørgsmål

Det kan godt være, at du er så erfaren og klog, at du tror, at du kender alle dine kunders behov for dine produkter og ydelser, men du må aldrig forudsætte, at det ikke er en rigtig god idé at få hørt deres tanker og holdninger for at finde deres unikke behov…

Du må derfor fokusere på at spørge ind til det, der i bund og grund rammer hovedet på sømmet i forhold til deres motivation – altså deres behov – som kan være deres visioner, værdier, holdninger, følelser, smage, ønsker osv.

For at du kan komme på spørgsmål der spørger ind til ovenstående, så husk først at lave dine FFU’er på dine ydelser, som du får et skema på i det første nyhedsbrev. Det gælder også for næste slags spørgsmål.

  1. Udbyttespørgsmål

Når du fokuserer på at sælge udbytter i stedet for teknik, er det nemmere for dig at ramme kundens unikke behov. Det kan godt være, at du er helt vild med det tekniske indhold i dit produkt, men jeg som kunde er nok ret ligeglad med, om der 100 ingeniører, der har lavet min mobiltelefon lille nok til at den ikke giver en grim bule i min bukselomme…

Du kan selvfølgelig researche dig hen imod kundens behov langt hen ad vejen, når du lige bruger 3-5 minutter på at tjekke deres hjemmeside ud, inden du ringer. Lav gerne din spørgerække og skabelon i forvejen, så du har en god struktur.

(Har du ikke tilmeldt dig min mailingliste endnu, så vil jeg anbefale dig at gøre det, for du får det supergode FFU-skema med den første mail – tilmeld din nede i bunden af dette post).

Dit vigtigste spørgsmål er: ”Hvad gør mit produkt FOR kunden? IKKE hvad KAN det!”.

  1. Lav spørgsmål der kommer indvendingerne i forkøbet

Det handler ikke om, at du skal overbevise kunden om salget med snedig snak. Du kan dog sagtens komme en del almindelige indvendinger i møde allerede i din egen spørgeteknik, så de ikke bliver brugt imod dig til sidst i mødet.

Et par klassiske indvendinger er:

  • Jeg vil tænke over det…
  • Det er for dyrt…
  • Jeg skal først tale med min overordnede…

Spørg ind til budgettet for at undgå at kunden siger: “Det er for dyrt…”.

For at komme dem i forkøbet er det muligt for dig at bruge disse i din egen spørgeteknik:

  • ”Hvordan ser tidsaspektet ud, når du skal foretage dig køb som dette?”
  • “Hvad har du af budget?”
  • ”Er der andre end dig, der skal være med i beslutningsprocessen?”

Det er altid godt, at du får tænkt over målet med dine spørgsmål, indholdet af dine spørgsmål og rækkefølgen.

Husk også at skrive deres svar ned så du er sikker på, at du har forstået deres behov 100 %

Mvh

Henrik

No comments yet.

Skriv et svar