Min side om salg for IKKE-sælgere

Lær af Farouk, den egyptiske sælger, afsnit 1

Jeg har oplevet, at rigtig mange IKKE-sælgere har ubevidst modstand imod at gøre deres produkter og ydelser personlige for køberne. Den ubevidste modstand kommer til udtryk i deres sprog, når de præsenterer. Produktet bliver i stedet for beskrevet enten som sælgerens eget eller måske som anvendt af 3. person.

Lad mig komme med et par eksempler:

“VORES produkt kan så og så meget, og VI gør altid dit og dat” = Sælgernes ejendom og upersonligt for køberen.

“Det MAN kan bruge produktet til er dit og dat…” = anvendelse af 3. person og igen upersonligt for køberen.

Fejl nr. 1: VI/VORESblærerøvsfejlen. “Hør hvor gode VI er”. VI er så og så store, VI kan så og så meget, VORES muskler er helt enorme og VORES far kan banke din far…

Køber tænker (måske ubevidst): “Who cares? Hvad kan det gøre for MIG?”.

Fejl nr.2: MANarmslængdeprincippet. “MAN kan både ryge og rejse med dette produkt…”.

Køber tænker (måske ubevidst) igen: “Who cares? Hvad kan det gøre for MIG?”.

Ordet MAN gør dit produkt upersonligt for kunden – tal til kundens behov!

Det er to klassiske kommunikationsfejl, der adskiller IKKE-sælgeren fra en trænet sælger.

Hvorfor mon?

Jeg ved ikke, om det gælder generelt, men jeg har talt med IKKE-sælgere, der synes, det er pinligt og grænseoverskridende at tale direkte til kunden, om det han/hun vil få ud af at bruge produktet eller ydelsen. At det bliver for personligt…

Men det er jo hele pointen, at et køb, lige meget hvor stort eller småt det end er, har personlig betydning for køberen!

Forestil dig at skulle købe en ny bil, og du sætter dig bag rattet inde i forretningen. Sælgeren siger nu: “Det MAN mærker først, er at sæderne er lavet af det fineste læder, og MAN kan også let som ingenting betjene bilradioen med disse klogt placerede knapper på rattet, hvor MAN naturligt har sine fingre”.

Det ville da ikke virke så godt på dig, nu du skal til investere flere hundrede tusind kroner, vel?

Nu prøver vi igen med at gøre det personligt ved at bruge det lille ord, DU:

“Det DU mærker først, er at sæderne er lavet af det fineste læder, og DU kan også let som ingenting betjene bilradioen med disse klogt placerede knapper på rattet, hvor DU naturligt har dine fingre”.

Det lyder bare bedre… Mere personligt. Og ubevidst tager vi budskabet til os som købere.

Lær af Farouk, den egyptiske sælger

Jeg og familien har netop været på ferie. I Egypten. For nogen frygtet som krejlernes land og for mig et studie i salgsteknik. De egyptiske sælgere bruger jo en masse kneb i salgsprocessen. De sætter prisen alt for højt og prutter nedad, de er overmåde venskabelige og bruger gerne en masse humor. Mange hader det, mens jeg ser det som et sjovt lille show, jeg får oven i prisen…

På vores hotel gik der en fyr ved navn Farouk rundt hver dag solgte massage og skønhedsbehandlinger til os gæster. Han var i lobbyen, ved poolen, og i de forskellige områder af hotellet med sit lille, laminerede ark med services og priser – og INGEN gik ram forbi på hans rute. Jeg holdt særligt meget af ham, fordi han brugte klassikeren: “Mister, you are my best friend in Egypt…”. Og han havde øjenbryn, der mindede mig om Groucho Marx fra The Marx Brothers. Altid smilende og klar på et godt lille show, når der skulle forhandles pris…

Lær af Farouk den egyptiske sælger

Han kørte naturligvis klassikeren: “Special price for you, my friend”.

Og vi gik jo direkte i prisforhandling ud fra priserne på arket, hvor jeg så bød 25% af listeprisen, hvorefter han himlede med øjnene og sagde:” No, no, no – My boss will kill me”. Haha, det var sjov, og vi endte også med at købe noget manicure til fruen (som hun virkelig ikke var imponeret af bagefter).

Det jeg godt kunne lidt ved hans teknik var, at han fortalte om behandlingen på en personlig DU-kommunikation til min kone således:

“Jeg anbefaler, at DU får den første behandling allerede i dag (første dag ved poolen). Vi starter med at give DIG en dejlig, afslappende massage, så DU kommer dig oven på den lange flyvetur og rigtig kan nyde resten af DIN ferie med det bedste udgangspunkt. DU vil dernæst få lavet en dejlig manicure og dernæst får du skrubbet dejlige olier ind… osv, osv”.

Det virker bare godt med DU – og det ville virke akavet med at sige MAN eller VI GØR, VI KAN… Så jeg anbefaler dig at du øver dig på, hvordan du kan fortælle dit produkt eller ydelses fordele på en for KUNDEN personlig måde!

Brug 10 minutter på at skrive det ned på et stykke papir og øv det så foran spejlet 10 gange – nu vil du kunne sige det med overbevisning i stemmen.

God fornøjelse!

Mvh

Henrik

Ps. Husk at tilmelde dig nyhedsbrevet herunder og få et supereffektivt salgsværktøj tilsendt helt gratis med det samme! Du vil løbende blive opdateret med gode tips og tricks! Og ikke noget spam. Det lover jeg. ↓

PPs. Køb min ebog, Salg for IKKE-sælgere, der giver dig en værktøjskasse fyldt med letforståelige værktøjer til at mestre salgets faser, inkl. en komplet guide til at få endnu flere kunder med kun 20 minutters salg om dagen: http://salgforikkesaelgere.dk/shop/

No comments yet.

Skriv et svar