Min side om salg for IKKE-sælgere

Lær 3 gode startspørgsmål her

Når du får hul igennem i telefonen med et nyt kundeemne, er det vigtigt, at du straks får den helt rigtige information, så I begge får mest muligt ud af det møde, du nu vil sætte op. Ved at stille de rigtige spørgsmål fra starten kan du lettere læse dit kundeemne – og derved vide hvad du skal spørge ind til på mødet senere.

 Hvad er de 3 overordnede spørgsmål så?

  1. Hvordan vil en endelig beslutning foregå?

Dette spørgsmål vil ikke nødvendigvis fortælle dig særligt meget om kundens unikke behov for din løsning, men det er af yderste vigtighed for dig at vide, hvem der i sidste ende skal tage beslutningen om at købe din løsning.

I starten kan det godt være svært at vide, om den person du taler med, også er den person, der i sidste ende har beslutningskraften til at sige GO for købet.

Du kan være i færd med at tale med en person, der på et personligt plan gerne vil have din ydelse, men som i sidste ende ikke har bemyndigelsen til at indgå aftalen. Du kan spare meget tid og ærgrelser, hvis du fra starten kommer i dialog med den person, der også kan sige JA til at købe!

Når det er sagt, skal du være varsom, når du stiller dette spørgsmål. Lad den du taler med vide at du er interesseret i, hvordan de tager beslutningerne, og hvem der er med i den proces? Hvis der er tale om, at det er en anden, der er den endelige beslutningstager, skal du sørge for at invitere ham/hende med til mødet.

På denne måde vil du også få et overblik over, hvor lang tid der kan gå, før de siger JA til køb.

  1. Hvilken tidshorisont taler vi om?

Det giver dig en viden om din kundes syn på, hvor nødvendig din ydelse er for dem. Altså hvor hurtigt har de brug for det? Og hvor vigtigt mener de selv det er? Det kan du så justere din egen tilgang i forhold til.

Er deres tidslinje på langt sigt, er det også vigtigt, at du kommunikerer en rolig tilgang i dialogen med dem – og ikke presser på for at få salget igennem i huj og hast. Jo tidligere du kender deres tidshorisont, desto bedre kan du justere dit tilbud og din strategi!

Lær 3 gode startspørgsmål her

  1. Hvad er jeres største udfordring på kort og langt sigt?

Sørg for at du med det samme finder ud af, hvad dit emnes største udfordring i dagligdagen er. Nu udviser du professionel empati, når du sætter dig ind i det. Det er jo også i deres dagligdag, at behovet for din ydelse findes i rigeligt omfang, så det er vigtigt at få sat dig ind i deres unikke situation – før du kan tænke videre over at skulle præsentere din egen løsning.

Hvordan ved du ellers, hvad DE har brug for?

Det kan godt være, at du mener, at dit produkt kan gøre en masse godt for kunden, men det er altså vigtigt, at du først viser, at du tager din kundes situation alvorligt – så du kan skræddersy din løsning til dem.

HUSK: at salg stadig handler om det gamle mundheld, at der er en grund til, at du har fået 2 ører og kun en mund. Det betaler sig i den lange bane at lade kunden tale 90% af tiden.

Lyt, lyt, lyt…

Er du enig i, at disse 3 spørgsmål er blandt de vigtigste, eller har du andre gode? Skriv endelig en kommentar nedenunder.

Mvh

Henrik

No comments yet.

Skriv et svar