Min side om salg for IKKE-sælgere

Kunsten at sælge

Det er et interessant ordspil “kunsten at sælge“.

Kunsten at sælge

De fleste IKKE-sælgere ser ikke salgsarbejdet som en kunst – men nærmere som en negativ, lidt fordækt handling, og som ikke mindst udføres af personer, der ligner den overfladiske og sleske Sælger Helge på brede fælge-type. Det er for det meste med tillægsord som “smart i en fart”, “fræk”, “prakker folk noget på”, “uærlig” osv.

Det er i hvert fald den tilbagemelding, jeg har fået oftest – og som sætter en stopper for IKKE-sælgerens eget, aktive salgsarbejde.

Dette billede af salg og sælger afleder en eller anden slags negativ sammenligning med dem selv, og meget af mit arbejde går derfor ud på at få slettet det negative lighedstegn, der ubevidst stopper IKKE-sælgeren i det daglige. En tankegang der skaber passivitet og apati er dybt skadelig for slutresultaterne i salgsarbejdet.

Det vigtige ved at forstå “kunsten at sælge” for IKKE-sælgeren er, at du får et mere normaliseret forhold til salgsarbejdet, og du har et overblik over spillereglerne. Det gør det meget lettere at spille fodbold, når du forstår de overordnede regler og offside-reglen, ikke?

Offside-reglen er også en kunst at forstå

Når du kender spillereglerne spilder du meget mindre tid med negative tanker, frygt og overspringshandlinger, der hæmmer dig i det daglige. Så du vil opleve det som befriende på langt sigt.

Hvad er “kunsten at sælge” så egentlig?

Helt konkret er det en kommunikationsform med rødder helt tilbage til den græske retorik for ca. 2500 år siden. Uden at skulle teoretisere alt for meget er der elementer af de græske begreber LOGOS, ETOS og PATOS i forhold til den måde, vi forsøger at formidle og overbevise andre om vores budskaber.

Det er i bund og grund en form, hvor du leverer indholdet. Ligesom en gave til jul. Tænk at du køber den mest betænksomme og flotte gave til en, du holder meget af, og du ved, at personen virkelig vil kunne bruge gaven – og så gider du ikke pakke den ind og lægger den bare under træet i en gammel, krøllet NETTO-pose…

Hvordan vil det blive modtaget i de fleste tilfælde?

I almindelig tale handler det om at kunne lytte, forstå, formidle, overbevise, påvirke, stimulere, udvikle, afklare og beslutte. Noget vi gør hver dag ubevidst i alle mulige andre situationer. Det er den største kliché, men vi sælger jo hele tiden noget… Ikke mindst til os selv.

Og IKKE-sælgeren sælger tit budskabet at salgsarbejdet er alt andet end sjov og interessant til sig selv, ubevidst som bevidst.

Ikke at der er noget galt i det. Holdninger er folks egne. Men det er bare synd, hvis de er baseret på et misforhold imellem ens egen person, produkter og ydelser og et negativt billede af sælgeren…

Spillereglerne for “kunsten at sælge

Selve spillereglerne kan deles op i 5 kategorier:

  1. Din opfattelse af dig selv og dine ydelser
  2. Din forståelse/empati for og kommunikation med kunden
  3. Din salgsmetode og dine værktøjer
  4. Din indre tankegang og kommunikation med dig selv
  5. Din målsætning

Opgaven som IKKE-sælger er først og fremmest at forstå, at de 5 kategorier er de spilleregler, du skal lære for at få mere succes. Inden for de spilleregler er det DIN opgave at definere dig selv og dit produkt eller ydelse.

En IKKE-sælger der ikke kender reglerne, kan se STOP-skilte over alt…

Bagefter skal du så træne enkeltdelene i disse kategorier, igen og igen. For at blive i fodboldens verden så træner Lionel Messi jo flere timer om dagen, selvom han er blevet kåret som verdens bedste fodboldspiller flere gange.

Der findes masser af gode sælgere, der ikke løber rundt og er bevidste om ovenstående, og det er tit fordi, at de naturligt er eksperter i kategori 1, 2 og 4. Hvis du kan har en god og positiv opfattelse af dig selv og dine ydelser – og du udviser forståelse og empati i kommunikationen med kunden (og dig ikke mindst dig selv), så er grundlaget for succes lagt.

For IKKE-sælgeren gør det underværker at bruge tid på nr. 3 og forstå metoden og træne værktøjerne, og med den efterfølgende sikkerhed i brugen af værktøjerne, kommer der løbende en positiv forandring i netop de 3 andre kategorier.

Lær dig selv at:

  • Skrive et godt salgsbrev
  • Kunne forklare kundens udbytte ved din ydelse
  • Lytte og spørge med empati og fokus på kundes behov
  • Få noget god information ud af et NEJ i telefonen
  • Stå fast ved prisforhandling
  • Præsentere dig selv og din ydelse entusiastisk så kunden bliver motivere

Du vil opleve, at du får mere succes i dit salgsarbejde – og den store bonus er, at det bliver sjove og givende arbejdsopgaver… og ikke mere er som tanken at skulle træne til marathon en januarmorgen kl.5.30 i kold regn…

Det eneste du skal tillade dig selv er:

  1. Prøv det af
  2. Lav en masse fejl
  3. Lær af dem

Mange hilsner

Henrik

No comments yet.

Skriv et svar