Min side om salg for IKKE-sælgere

Hvad hvis din topsælger bliver en IKKE-sælger over tid?

Til salgslederen,

Hvad hvis din topsælger bliver en IKKE-sælger over tid?

Du kender det. Du har haft en rigtig god sælger i en årrække, men lige pludselig begynder det at gå nedad bakke.

Den første kvækken over ”dårlige produkter, priser og dumme kunder” begynder…

Er de topsælger begyndt at brokke sig over jeres produkt, priser og bedre konkurrenter?

Lige pludselig opfatter du signaler, som du ellers hører fra dine IKKE-sælgere. Dem der kvier sig ved at sælge.

Det må bare ikke ske. Din topsælger er kørt træt. Han/hun tager ikke telefonen og ringer ud mere. Salgstallene daler lige så stille…

Hvad sker der?

Det er lidt ligesom Nokia 3310 – en dag var produktet bare ikke totalt sejt mere. Nu er det retro…

Folk ville have mere en Snake-spillet og SMS’er. Altså en teknologi der ikke er lige så relevant, som den var for 10 år siden.

Er dine sælgere hele tiden opdaterede, eller er de i fare for at ende som Nokia 3310?

Faren er helt konkret Old School-sælgere der med tiden ikke får opdateret deres færdigheder. Bare fordi du har arbejdet 25 år med det samme, betyder det ikke noget, hvis du ikke har udviklet dig i den periode.

Nøjagtig som Nokia 3310 og andre produkter, må vi mennesker jo udvikle vores færdigheder. Som sælgere gælder det i kommunikationen, hvor vi finder vores kundeemner og udviklingen af det personlige netværk.

Det hele er i en evig udvikling.

Som salgschef er det jo hovedopgaven at forbedre teamets og den enkelte sælgers resultater. Og dermed evaluere hvad der gør, at alle i teamet udvikler sine færdigheder løbende.

På den måde sikrer du dig, at der ikke er for stort et hul imellem den samlede talentmasse i dit team og din virksomheds nuværende og langsigtede behov.

Derfor er det netop ekstremt vigtigt, at dine nye medarbejdere ikke bare bliver små kopier af den nuværende topsælger.

Bevares, topsælgeren skal helt sikkert være mentor, så nye medarbejdere får den letteste vej til best practise, og det der virker.

Men topsælgeren skal også lære den anden vej af nye tanker og teknologier, så ALLE i organisationen vokser løbende.

Her er 2 gode grunde til, hvorfor din topsælger ikke altid vil være det for evigt:

Dit marked ændrer sig og derved også markedets behov for service

Folk gider ikke de aggressive Hunter-sælgere, der hænger i telefonen og plager om møder. I dag vil folk informeres og have ekstra værdi af et møde.

En klog mand fortalte mig engang at: ”Det eneste sikre er, at alting ændrer sig over tid…”.

Det samme gælder for salg. Hvad der virker nu overfor kunderne i forhold til kommunikation, dialog, teknologi og serviceniveau, virker ikke nødvendigvis i fremtiden.

Hvem havde for 10 år siden troet, at et socialt medie som LinkedIn i dag er én af de bedste metoder til at generere nye kundeemner? Folk gider ikke de aggressive Hunter-sælgere, der hænger i telefonen og plager om møder. I dag vil folk informeres og have ekstra værdi af et møde.

Så en god, gammel telefonhaj må lære at ændre hans/hendes strategi til at få nye kunder. Det kan være at omfavne nye teknologier, der passer til kundernes behov.

Hvis ikke topsælgeren gør det, ender han/hun med at få en masse NEJ’er i telefonen, når der kommer en ny generation indkøbere, der ikke gider den gamle stil – og så tror da Fanden, at topsælgeren lige pludselig stopper med at ringe ud og begynder at brokke sig over kunderne.

Som salgsleder må du kunne forudse dit markeds behov for dine sælgeres færdigheder I fremtiden, for at din virksomhed også vokser i fremtiden.

Hvilken værdi skal sælgerne opfylde for kunderne nu og om fx 5 år? Så måske er dine nye topsælgere ikke mestre i telefonen – men på de sociale medier?

Forstår du dine kunders nuværende og fremtidige behov?

Det kan jo være, at hele dit salgsteam performer fint lige nu. Men hvornår har du sidst spurgt kunderne, hvordan de ser fremtiden, og hvilke behov de tror, de vil få fremover?

Hvornår har du sidst spurgt kunderne ad, hvad de synes om jer og jeres service?

Selvom det kan gøre ondt at få sandheden at vide, burde det måske være en fast del af jeres strategi?

Hvornår har du sidst spurgt dine kunder om deres syn på jeres virksomhed og ikke mindst servicen?

At tage pulsen på din kundedatabase… Det er lidt ligesom at tage et lægetjek i ny og næ. Nogen af os glemmer at få lægens tilbagemelding af frygt for at høre sandheden. Men sandheden kan forlænge både vores liv og velvære.

Hvem er din idéelle kunde? Og hvordan ser han/hun ud om 1, 2, 3 år? Rammer din bedste sælger de rigtige kunder med det rigtige budskab?

Hvis du finder ud af, at dette ikke er tilfældet, bliver du jo nødt til skifte fokus og sammen med sælgeren finde nye metoder til at komme i dialog med de kundeemner, I rent faktisk skal bruge tid på.

Det er ikke blevet lettere at finde fremtidens topsælger, men dit fokus på fremtidens topsælger bør tage udgangspunkt i, hvad din topkunde har af nuværende og fremtidige behov.

Mvh

Henrik

Ps. Husk at tilmelde dig nyhedsbrevet herunder og få et supereffektivt salgsværktøj tilsendt helt gratis med det samme! Du vil løbende blive opdateret med gode tips og tricks! Og ikke noget spam. Det lover jeg. ↓

PPs. Besøg også webshoppen, hvor du kan finde min ebog, Salg for IKKE-sælgere, der giver dig en værktøjskasse fyldt med letforståelige værktøjer til at mestre salgets faser, inkl. en komplet guide til at få endnu flere kunder med kun 20 minutters salg om dagen: http://salgforikkesaelgere.dk/shop/

No comments yet.

Skriv et svar