Min side om salg for IKKE-sælgere

Er den klassiske sælger død?

I de gode, gamle dage havde sælgere langt hen ad vejen et andet forhold til deres kunder. Salg var mere baseret på relationer end sælgerens viden. Det klassiske old school-sælgereksempel handler om at få kunden med ind i Grøften i Tivoli til en rejemad og en fadøl for så at få lavet årsaftalen med den tilbagevendende prisjustering.

Samtalen lød således:” Hva’ så, Gamle Jas – er det ved at være den tid på året, hvor vi skal en tur i Grøften?”.

I dag er der mere rådgivning end rejemad i salg.

Det bruges naturligvis stadig i dag at give fodboldbilletter og arrangere fisketure – men det er ikke nok KUN at gøre dette mere.

Med brugen af internet og efter den økonomiske krise blev det langt sværere at køre Gamle Jas-stilen. I dag skal sælgeren skabe værdi for kunden på mange niveauer, og kunden bliver selv bedømt hårdere på deres meritter, så han/hun er presset til at præstere resultater. Så skal kundens leverandør naturligvis også mere end at byde på rejemadder i Grøften.

Hvem dræbte Gamle Jas?

Det gjorde informationssamfundet. Med den lette tilgængelighed af omfattende informationer og priser på ydelser og produkter, kan en køber i dag hurtigt lære overordnede principper på næsten alle felter – og han/hun har lettere ved at sammenligne og gennemskue priser. Hvor vi i dag var 100% afhængige af sælgeren til at give os informationen, er det ikke tilfældet i dag.

I dag skal sælgeren på helt anden vis kunne spørge ind til kundens behov og dokumentere værdi i kundens bevidsthed – og skabe en god købsoplevelse.

Sælgeren er død – rådgiveren længe leve!

I dag er den traditionelle sælger et sjældent syn. Han/hun skal kunne rådgive på et dybt niveau og skabe værdi unikke løsninger for den enkelte. ”One size fits all” er ved at være passé. Sælgeren skal i større grad hjælpe kunden med at fortolke og forstå al den information, der er til rådighed. Og navigere imod en bedre værdi.

En overordnet forståelse fra en Youtube-video eller et blogindlæg for en ydelse er ikke altid nok til at få den nødvendige forståelse for, hvordan et produkt eller en ydelse kan hjælpe kunden med at undgå bøvl i dagligdagen. Her er det sælgeren kommer ind i billedet med at forstå og løse kundens udfordringer i dagligdagen.

Til gengæld skal flere og flere mennesker acceptere, at de også i en vis grad er sælgere. Også selvom de ser sig som alt andet, altså som IKKE-sælgere. Det handler om fagfolk, der dagligt har kundekontakt i support og vejledende stillinger. Folk der ser sig selv som rådgivere, skal nu kunne stille de rette spørgsmål.

Rådgiveren skal også kunne stille de sælgende spørgsmål.

Disse personer bliver nødt til at tænke mere på kundens udbytter og værdi, og de skal være opmærksomme på købssignaler og mersalgsmuligheder, der kan give deres virksomheder mere forretning. De har brug for at forstå spørgeteknik, præsentationsteknik og at kunne sætte sig ind i kundens tankegang. Så det løbende salg i virksomhederne ikke kun afhænger af sælgeren mere.

Det bedste mix er derfor, når sælgeren og rådgiveren på sin vis lærer at mødes på halvvejen. Så de som et team lærer at samarbejde bedst muligt for at opfange og fastholde kunderne, for at de netop bliver gode, langsigtede relationer.

De nye udfordringer

Mange old school-sælgere kan have problemer med at skulle tilpasse sig alle de nye forandringer. De er vant til, at de sad på viden, der var svært tilgængelig. At de før var en autoritet, hvor de nu skal være en rådgiver. Det er ok, at kunden ved lige så meget som en selv, om det vi taler om. Dem der tør tilpasse sig den nye virkelighed, bliver fremtidens supersælgere.

Og der vil altid være åbent i Grøften til rejemadder med kunden alligevel – de smager jo godt! 😀

Mvh

Henrik

Ps. Husk at tilmelde dig nyhedsbrevet herunder og få et supereffektivt salgsværktøj tilsendt helt gratis med det samme! Du vil løbende blive opdateret med gode tips og tricks! Og ikke noget spam. Det lover jeg. ↓

PPs. Køb min ebog, Salg for IKKE-sælgere, der giver dig en værktøjskasse fyldt med letforståelige værktøjer til at mestre salgets faser, inkl. en komplet guide til at få endnu flere kunder med kun 20 minutters salg om dagen: http://salgforikkesaelgere.dk/shop/

No comments yet.

Skriv et svar